Наши проекты

Манипуляции в деловом общении


В деловом общении часто используются разные уловки, психологическое давление, манипуляции с целью скрытого влияния на собеседника. Эти приемы достигают своей цели тогда, когда остаются незамеченными собеседником. Знание типичных манипуляций помогает их вовремя обнаруживать и противо-стоять им.

Манипуляции, используемые в деловых отношениях, можно разделить на ор-ганизационно-процедурные, логические и психологические.

Организационно-процедурные манипуляции используются организатора-ми переговоров, совещаний для того, чтобы создать обстановку, благоприятную для принятия желаемого решения или, наоборот, сорвать принятие нежелатель-ного варианта. Например, ведущий совещания может предоставить в первую оче-редь слово тому, кто обладает авторитетом и чье мнение совпадает с «генераль-ной линией», чтобы сформировать у остальных участников определенную уста-новку на оценку последующих выступлений с определенной точки зрения. Часто используется выборочная лояльность в соблюдении регламента: тот, кто выска-зывает «правильное» мнение, может говорить дольше и менее строго соблюдать разные правила. Иногда предложения выносятся на обсуждение или голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованного лица, чтобы колеблющиеся могли быстрее отдать свои голоса.

Руководитель может приостановить обсуждение на желаемом варианте, что-бы участники за время перерыва привыкли к высказанным идеям; или, наоборот, объявить перерыв в тот момент, когда обсуждение склоняется в сторону принятия нежелательного решения, с тем чтобы выиграть дополнительное время для под-готовки своих аргументов, вербовки сторонников. Если в обсуждении вопроса не-обходимо избежать критики, разговор можно начать с второстепенных проблем, а когда участники дискуссии устанут, «выпустят пар», поднять спорный вопрос. Ес-ли же стоит задача не допустить обсуждения какого-либо вопроса, избежать при-нятия по нему четкого решения, используют прием «накаливания атмосферы» - слово поочередно представляется агрессивно настроенным оппонентам, атмо-сфера обсуждения накаляется до предела, что провоцирует срыв обсуждения.

Когда участники переговоров чувствуют уязвимость своей позиции, они могут подготовить слишком много проектов решений, которые просто невозможно будет сопоставить за короткое время обсуждения, и какие-то детали обязательно оста-нутся незамеченными. Либо они предоставят материалы лишь накануне встречи, что также затруднит тщательное знакомство с ними. В таких случаях иногда «слу-чайно» теряются или забываются именно те документы, в которых содержится «неудобная» информация.

«Организационных» манипуляторов труднее всего «выводить на чистую во-ду», так как они всегда могут сослаться на случайность, но противостоять им вполне возможно. Для этого нужно уделять больше внимания организационным моментам деловых встреч, обсуждению регламента. В ходе встречи не нужно со-глашаться на те изменения в регламенте, которые могут «сработать» против вас. Особенно тщательно необходимо изучать документы, которые оппоненты пыта-лись «потерять» или «забыть» или предоставили в последний момент.

Логические манипуляции строятся на сознательном нарушении законов ло-гики. Например, собеседник может намеренно формулировать свою исходную точку зрения расплывчато, чтобы в дальнейшем ее можно было интерпретировать так, как ему будет удобно. Хорошо, если эта уловка позволит ему поддаться ва-шему влиянию, сохраняя видимость, что он изначально придерживался именно такой точки зрения. Но это может быть и способом ввести вас в заблуждение, скрыть или исказить какую-то информацию. Так что прежде, чем принимать окон-чательное решение на основании доводов вашего оппонента, уточните, какой смысл каждый из участников вкладывает в обсуждаемые понятия.

Манипулировать собеседником можно и с помощью некорректных доказа-тельств, например, используя «порочный круг» в доказательстве, то есть доказы-вая мысль с помощью ее самой. Допустим, кто-то утверждает, что отдел плохо работает потому, что N – плохой руководитель и не умеет организовать своих подчиненных. А на вопрос, почему N плохой руководитель, получаем ответ: «Но ведь его отдел не выполнил план». В этом примере круг очевиден, а вот в длин-ной цепи рассуждений, когда одна мысль выражается разными словами, он ме-нее заметен.

Еще один способ – подбирать яркие и правдивые доводы, которые, однако, недостаточны для того, чтобы сделать предлагаемый вывод. Эту ошибку легко заметить, например, когда сотрудник просит увеличить ему зарплату потому, что он женился и ему теперь нужно больше денег (а не потому, что он стал больше или лучше работать). Но в более завуалированном виде такую наживку легко про-глотить.

Следующий распространенный прием – подмена причинно-следственной связи временной последовательностью. Мы легко верим в то, что, если неприят-ность случилась после того, как нам дорогу перешла черная кошка, значит, имен-но кошка и есть причина неприятности. Поэтому мы легко поддаемся заверениям: «ваш бизнес стал так хорошо развиваться с тех пор, как вы стали с нами сотруд-ничать, то есть благодаря нам», и еще охотнее используем эту модель, когда нужно найти виновного в своих проблемах.

Также популярно доказательство по аналогии, в котором аналогии подбира-ются безосновательно.

Опровергая мнение оппонента, манипуляторы чаще всего выбирают из сис-темы его доводов наиболее уязвимые высказывания, разбивают его в пух и прах и таким образом создают впечатление, что остальные доводы даже не заслуживают внимания.

Бороться с логическими манипуляциями помогает обозначение логической ошибки, доведение используемого манипулятором способа рассуждения до логи-ческого конца и демонстрация его абсурдности.

Елена ЧЕБОТАРЕВА,
преподаватель кафедры психологии РУДН